Gode kunder behandles best

Fattige bankkunder betaler ikke for storkundenes fordeler. Tvert imot, de subsidieres av dem.

Forbrukerdirektør Per Anders Stalheim mener bankene behandler kundene forskjellig. Det burde ikke overraske noen. Også bankene behandler gode kunder bedre enn dårlige kunder. Men at vanlige kunder subsidierer privilegerte kunder, er direkte feil. At Stalheim resonnerer som han gjør, sier mer om hans foreldede syn på bankvirksomhet og konkurranse enn om hans forståelse for næringen.

Tirsdag 6. mars har Dagbladet en særdeles kritisk artikkel om norske banker, og hevder at «flere tusen norske bankkunder er offer for grov forskjellsbehandling». Hovedkilden er forbrukerdirektør Per Anders Stalheim som mener vi «ser konturene av et klasseskille». Stalheim gir samtidig det råd at bankene burde kutte ned på fordelsprogrammene for utvalgte kunder. Den sterkeste påstanden er at «de fattigste bankkundene må betale for storkundenes fordeler». Det burde være på sin plass å korrigere synspunkter som er direkte feil og som muligens må være et utslag av manglende innsikt i banknæringens utvikling.

Bankenes rolle er endret dramatisk i løpet av det siste tiåret. Noe forenklet: Den «gamle» banken forvaltet innskutte midler på en tilnærmet lik måte for et bredt utvalg av kunder. Ikke fordi bankene ønsket det. Og ikke fordi kundene krevde det. Men fordi alternativene ikke var så mange. Utviklingen av et internasjonalt penge- og finansmarkedet har endret situasjonen fullstendig. Bankene er blitt forvaltere av private og offentlige formuer på tvers av landegrensene.

Privat fondssparing er for eksempel langt vanligere i dag enn hva det var for bare fem år siden. Utviklingen har vært eksplosiv fra siste halvdel av 1990-tallet. Ifølge tall fra Verdipapirfondenes Forening økte forvaltningskapitalen i fond fra 85 milliarder kroner i desember 1998 til 142 milliarder i desember 2000. En økning på 67 prosent på to år! Det internasjonale finansmarkedet byr selvsagt også på en flora av uensartede investeringsmuligheter. Med hensyn til risiko, tidshorisont og avkastning. Dette gjenspeiler seg i et stadig rikere tilbud av fond. Aksjefond, obligasjonsfond, pengemarkedsfond og kombinasjonsfond. Asia-fond, farmasifond og teknologifond, bare for nå nevne noe. I tillegg har bankene utviklet en rekke andre produkter og tjenester for investering, finansiering, leasing og forsikring.

Bankene kjemper en knallhard kamp om å tilby attraktive sparemuligheter for bedrifter og privatpersoner. Det er ikke lenger slik at bankene i lys av sin samfunnsviktige og ærverdige rolle er garantert en strøm av økonomiske midler og sikker forvaltningskapital. De gamle bankene «oste» av ærefrykt. Skulle man låne penger, måtte håret være kjemmet, og luen holdt man for guds skyld i hånden. Men i løpet av det siste tiåret har internasjonalisering og fremveksten av et mangfoldig banktilbud endret maktforholdet. Nå er det kundene som stiller krav. De stiller spørsmål, lytter og lærer. Og mangfold føder mangfold. Både hva gjelder tilbud og etterspørsel. Bankene må kjempe for å holde sin aktivitet i gang. De vil sikre sin forvaltningskapital og sin evne til å gi konkurransedyktig avkastning. I et slikt bilde må vi selvsagt komme med en innrømmelse: Noen kunder er bedre enn andre. Det burde ikke være noen stor overraskelse verken for banknæringen, kundene, forbrukermyndighetene - eller Dagbladet.

De kundene som Per Anders Stalheim omtaler som privilegerte, er bankenes beste og mest lønnsomme kunder. Her er det snakk om såkalt «private banking». Det vil si kunder som i realiteten ligger i grenselandet mellom å være privatkunder og bedriftskunder. De benytter seg av et omfattende tilbud som inkluderer både produkter og tjenester innenfor finansiering, forvaltning og rådgivning. Også andre programkunder er gode og lønnsomme kunder for banken. Det som derimot ikke er lønnsomt for bankene, er administrasjon av kunder som har et meget begrenset engasjement i form av for eksempel en lønnskonto med mange uttak, og lite disponibelt.

Fordelsprogrammer og segmentering av kundene er derfor et viktig konkurransemiddel. Uten dette ville ikke bankene være i stand til å gjøre seg attraktive for kunder som bidrar med høy økonomisk aktivitet, og som derigjennom sikrer banken lønnsomhet og finansielt rom for tjeneste- og produktutvikling. Produkter og tjenester som kommer et bredere lag av kundene til gode, øker tilfanget av kunder og sikrer bankens fremtidige konkurranseevne.

Skulle norske banker følge rådet fra forbrukerdirektør Per Anders Stalheim om å legge ned fordelsprogrammene for utvalgte kunder, ja da måtte banken sikre sin lønnsomhet på ulønnsomme kunder. Hvilke kundegrupper som blir mest skadelidende dersom bankene følger Stalheims råd, er et spørsmål han kanskje burde ha tygget litt lenger på. Realiteten er at forbrukerdirektøren snur saken fullstendig på hodet. Det er faktisk de lønnsomme programkundene som subsidierer de ulønnsomme småkundene, selv om sistnevnte ofte ergrer seg over gebyrer.

Dagbladet og Stalheim har selvsagt rett i at de ressurssterke står sterkest under fri konkurranse. Det er hele kjernen. Fri handel og fri konkurranse innenfor andre områder har likevel, og det ettertrykkelig, bevist at mekanismene er vel egnet til å øke velferden til langt flere enn de som står aller sterkest i utgangspunktet.

Og dette av en helt vesentlig grunn som Stalheim og Dagbladet hopper bukk over: Jo større økonomisk grobunn gjennom høy aktivitet og konkurranse, desto større blir dynamikken på både tilbuds- og etterspørselssiden. Markeder blir fragmentert og spesialisert. Segmentering eller «forskjellsbehandling» er en tilpasning for å kunne betjene kunder ut ifra de behov som kundegruppene har. Dersom banker prioriterer privilegerte kunder og ønsker å bli kvitt «mannen i gata», kan økte gebyrer på enkle tjenester selvsagt være et virkemiddel. Men det betyr imidlertid ikke at tilbudet til denne kundegruppen forsvinner. Det er snarere skapt et rom for aktører som ser det forlatte markedet som en mulighet. Fremveksten av nettbanker med gunstige innskuddsbetingelser og lave eller ingen gebyrer på regningsbetaling, samt svært konkurransedyktige lokal-, regional og nisjebanker, bekrefter dette.

Segmentering og fordelsprogrammer er bankenes måte å tilpasse seg til en konkurransesituasjon preget av utvikling og mangfold. Kundenes utfordring er å velge de tilbudene som er best tilpasset dem. Bare derigjennom kan vi være sikret at banker som opptrer urimelig overfor enkelte kundegrupper, blir frarøvet dem av spesialiserte eller «brede» tilbydere. Og dette gjelder selvsagt alle kundegrupper.

Når Per Anders Stalheim råder bankene til å «kutte fordelsprogrammer for utvalgte kunder og heller gi kundene billige banktjenester», oppfordrer han i realitetene bankene til å drive en statisk og ensartet bankvirksomhet i brudd med markedets spilleregler. Og til hinder for konkurransen. Og hvordan skal banktjenestene da bli bedre, flere og billigere? Istedenfor å motarbeide en dynamisk utvikling av bankvirksomheten burde man selvsagt oppfordre til større dynamikk på etterspørselssiden - altså blant kundene. Der har også Dagbladets artikkel en misjon. De som føler at de betaler for mye i renter og gebyrer og får for lite igjen i form av innskuddsrenter og lånebetingelser, trenger overhodet ikke å stå med luen i hånden. Bytt bank, og gi grunnlag for fremveksten av et enda større mangfold. Utviklingen i det norske bankmarkedet og kundenes økte kunnskap, engasjement og interesse for formuesforvaltning gjør det pinlig og faktisk litt hånlig å undervurdere deres evne og vilje til å ta valg. Norske banker er innforstått med sin rolle. Riktignok har det norske bankvesenet en lang dvaleperiode bak seg. Etter over 100 år med en statisk og nærmest konkurransefri drift våknet bankene og konkurranseinstinktet opp på midten av 1980-tallet. Det var åpenbart i god tid før forbrukermyndighetene.