Vi bryr oss om ditt personvern

Dagbladet er en del av Aller Media, som er ansvarlig for dine data. Vi bruker dataene til å forbedre og tilpasse tjenestene, tilbudene og annonsene våre.

Les mer

Kultur

Mer
Min side Logg ut

Keiserens nye klær

HVA KAN FÅ

normale mennesker til å stå på stolene og heie på predikanter de ikke kjenner, pantsette hus og hjem og risikere å miste gode venner? Det må være sex eller penger. Helst begge deler. På en gang. Eventyrdikteren H.C. Andersen skrev om hvordan alle ble narret av bedragere, som mot god betaling bilte keiseren inn at han hadde kjøpt de mest kostbare nye klær man kunne få for penger. Det personlige salg var så blendende gjennomført at selv keiseren sa til seg selv, da han så seg selv i speilet iført makko: «Hva for noe, jeg ser ingenting, det er jo forferdelig, er jeg dum? Duger jeg ikke som keiser? Oh, det er meget smukt, sagde han, det har mitt allerhøyeste bifall». Avsløringen kommer da et barn som tilskuer til keiseren i prosesjon, sier: «Men han har jo ikke noe på.» Andersens eventyr var også skrevet for voksne. Derfor hans aktualitet når vi reflekterer over det seneste skandaler innen multi level marketing, eller nettverksmarkedsføring, som er den norske betegnelsen.

MULTI LEVEL MARKETING

(MLM) er en direkte distribusjonsmåte som øker lønnsomheten fra importør/produsent ved å erstatte antall forhandlerledd med høyt motiverte direkte selgere. Salgsorganisasjonen til selgerne eller medlemmene bygger på et rekrutteringshierarki, hvor fortjeneste på varen er knyttet til det å rekruttere selgere og selv få inntekter av andre lenger nede i hierarkiet. MLM er vennskap satt i et økonomisk system. En høyere plass i hierarkiet gir automatisk bonus fra de selgere den enkelte rekrutterer.

Vanligvis må det betales en inngangsavgift enten i form av varekjøp eller simpelthen en avgift for å være med. Med varen de fleste nettverksagenter selger, følger en bit av et vennskap. En sterk eller svak relasjon står sin prøve, når man inviteres inn i et privat hjem for å få presentert leker, klær, plastbeholdere, kosmetikk eller kosttilskudd. Aksjer uten substans, som i tilfellet T5PC er en ny vare.

Vennskapet forsterkes mellom den som har invitert og den som er på vei inn i pyramiden når det viser seg at produktet holder mål. Takknemmeligheten hos det nye medlem er proporsjonal med verdien av det man kjøper. Når man blir lurt av å følge sin bekjentes råd, rettes raseriet i første omgang mot kammeraten, hvis råd man fulgte. Er man taper i et pyramidespill og selv har villedet andre stiller saken seg annerledes. Da bortforklares motivene til de som står foran en i pyramiden, for man er jo i samme båt. Sinnet retter man mot seg selv og de på toppen. Mangelen på moral fordeles i pyramiden, og sinnet legger seg. Medlemmene i systemet ville jo selv ha snytt de andre. Derfor kan 80.000 nordmenn nå takke seg selv for å ha gått i «grådighetsfellen», for å ha vært medskyldige i å distribuere elendigheten.

ET SERIØST

problem eller en truende svakhet ved Multi Level Marketing som system, er risikoen for brudd i oppbyggingen. Om et av de nederste medlemmer i hierarkiet forsvinner, reduseres bonusen til de øvrige i hierarkiet - «pyramiden», og hele forretningsideen trues. Det gjør at man er sterkt opptatt av å motivere dem nederst på stigen - de som jobber mest aktivt med sluttkundene - til å holde ut, og stå på i vervingen. Coaching fra «de eldre», premier, turer etc. og motivasjonssamlinger med høyt «menighetsinnhold» er måten det gjøres på.

Multi Level Marketing bygger på optimering av følgende faktorer:

 Personlig innsats i direkte salg. Medlemmene må ha et sterkt personlig engasjement i å lykkes. De må ha gode evner til å kunne overtale andre til å betale innmeldelses-gebyrer, kjøpe varer, aksjer eller lignende verdier de øverste i hierarkiet selger.

 Ønsket om å bli rik. Medlemmene må ha et sterkt ønske om å bli rike relativt fort og motivasjon til å «stå på» i produktsalg og verving.

 Mulighet til å betale. Medlemmens tro på konseptet prøves i en del av MLM-konseptene ved å legge prisen for å delta høyt. Når forskjellige former for avgift er betalt, fanges medlemmet av eget ønske om å «få noe for penga». Har man først betalt mange penger for å delta, forsikrer medlemmet seg selv om at det de har gjort er positivt. De forsvarer egne handlinger og skylder på at de er blitt lurt av personer høyere opp i hierarkiet.

 Aktørene må ha nettverk. Medlemmene rekrutteres blant vanlige mennesker med gode nettverk til mange andre vanlige mennesker som kan brukes til videre rekruttering. Nettverksmarkedsføring betyr at etablerte personlige relasjoner anvendes til å rekruttere nye medlemmer og selge produkter. Det er et sterkt virkemiddel og man bærer lettere over med mislykkede folk man kjenner enn vanlige selgere. Dermed aksepterer medlemmene at hele eller deler av pyramidegevinsten går tapt.

 En sosial kjøpsopplevelse. Forbrukeren erfarer en helt annen og bedre opplevelse av kjøpsituasjonen enn den et vannlig parfymeri, en jernhandel, en pc-selger eller en strømleverandør kan tilby.

 Aksept av pyramidebonus. En vesentlig forutsetning for å få lov til å være selger i en MLM-organisasjon, er at medlemmet aksepterer at hun/han må gi en del av sitt overskudd til de som står foran. Samtidig skal hun/han ofte forplikte seg til å rekruttere nye selgere.

Frigjøre krefter. Personer som ønsker å springe fra en fast jobb innen salg eller markedsføring kan få realisert seg gjennom engasjement i multi level markedsføring.

 Kompetanse. Godt humør, «gå-på-mot» og gode overtalelesesevner er tilstrekkelig for å lykkes i multi level marketing. Produktene er tradisjonelt enkle og lett forståelige. Det er unntaket at man selger verdiløse aksjer uten substans, og det krever gode kunnskaper om psykologisk påvirkning, konsekvenser av relasjonsbygging og folks grådighet om man skal lykkes med å villføre titusenvis personer. De som kan en del om markedsføring og salg ser sannsynligvis større muligheter enn personer uten slik kompetanse.

EVENTYRET OM

«Keisernes nye klær» er ikke oppført for siste gang. Dessverre. Og beklagelig for den positive delen av bedriftene som driver hederlig nettverksmarkedsføring.

Utforsk andre nettsteder fra Aller Media